Bereitschaft zur Altersvorsorge im Keller - wie Makler darauf reagieren sollten

Nach einer, in der letzten Woche veröffentlichten, Studie der Axa Versicherung sind als Ergebnis einer repräsentativen Befragung über die das Handelsblatt berichtete, 55 Prozent der Erwerbstätigen in Deutschland wegen der anhaltenden Niedrigzinsphase nicht bereit, mehr für ihre Altersversorgung zu sparen. Die Ergebnisse variieren nach Bundesländern, zwischen 41 Prozent in Bremen und 62 Prozent in Thüringen. Die Höhe der, für die Erhaltung des Lebensstandards im Alter, aufzuwendenden monatlichen Sparbeträge wurde im Bundesdurchschnitt mit 194 Euro angegeben. Hier liegt der am höchsten angegebene Wert mit 221 Euro in Hessen, der niedrigste Wert mit 149 Euro in Sachsen. Dem Großteil der Befragten war durchaus bekannt, dass Sie bei unzureichender Vorsorge höchstwahrscheinlich von Altersarmut betroffen sein werden.

 Rückläufiges LV-Geschäft - Vermittler erleiden Umsatzeinbußen 
Die Axa Studie wird durch die Entwicklung des Neugeschäfts der Lebensversicherer bestätigt, deren Kunden in den klassischen Garantieprodukten besonders unter der Niedrigzinsphase leiden. Seit 5 Jahren ist das Neugeschäft, wenn man den Einmalbeitragseffekt herausrechnet rückläufig. Die im LVRG beschlossenen Leistungskürzungen - Stichwort Beteiligung an den Bewertungsreserven - einhergehend mit dem Rückgang der Überschussbeteiligung, haben sich inzwischen massiv in den Wertstandsmitteilungen der Versicherer niedergeschlagen.

 Mit Transparenz und niedrigen Kosten Kundenvertrauen stärken
Offenheit des Beraters und Transparenz der Produkte helfen, verlorenes Vertrauen beim enttäuschten Kunden zurückzugewinnen. Berater, zumal als Makler, müssen auf ihre Kunden zugehen und offen über die finanziellen Folgen der Niedrigzinspolitik für die Altersversorgung der Kunden sprechen. Sie müssen jedoch auch in der Lage sein, Problemlösungen zu erarbeiten und Alternativen aufzuzeigen.

Netto-Produkte als Lösung
Fondssparverträge mit teuren Fonds, vielleicht sogar noch gezillmert, nutzen im Regelfall nur der Fondsgesellschaft. Gezillmerte Lebens- und Rentenversicherungen erweisen sich aufgrund der ausgewiesenen Abschlusskosten und der in den laufenden Kosten enthaltenen zusätzlichen Abschlusskosten als unrentabel. Klassische Policen werden, wenn überhaupt, - siehe § 314 VAG - nur noch den Garantiezins erwirtschaften. Auch Fondspolicen mit teuren Fonds brachten dem Kunden nur im Ausnahmefall positive Wertentwicklungen. Auch hier blieb aufgrund der doppelten Kostenbelastung zu viel auf der Strecke. Kostengünstige Netto-Produkte ob als Netto-Sparpläne oder in Netto-Policen können Kunden vor weiteren Verlusten und vor Altersarmut bewahren.

Maklern, die Kunden bei der notwendigen Überprüfung ihrer Altersvorsorge objektiv und neutral beraten möchten,  stellen sich die Fragen: 
• Wie soll man als Makler mit bestehenden Spar- und Vorsorgeformen umgehen?
• Wie analysiert man Renditen und Kosten?
• Wie kann man den Kunden vor Vermögensverlusten schützen?
• Welche Alternativen kann man ruhigen Gewissens dem Kunden empfehlen?
• Welche Vergütung ist bei solchen Beratungen angemessen?

 con.fee macht Berater fit 
Antworten auf diese Fragen, und wie Sie als Berater und Makler auch in den aktuell schwierigen Marktsituationen mit dem dualen Maklermodell bestehen können, erhalten Sie in unseren Einführungsseminaren.